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Réussir vos « cold calls » auprès des américains!

27 novembre 2007  — 

Réussir vos « cold calls » auprès des américains!

Après quelques mois de préparation où vous avez analysé et choisi le segment de marché que vous allez cibler aux États-Unis, dressé des listes de clients potentiels, préparé votre matériel de promotion, établit votre liste de prix en dollars américains, assuré votre capacité de production, et tant d'autres choses pour vous préparer à exporter correctement sur ce marché, vous êtes rendu à l'épreuve des « cold calls » pour obtenir vos premiers rendez-vous avec des clients potentiels. Voici quelques conseils qui vous faciliterons la vie lors des ces appels.

« My way or no way! »

La proximité du marché américain et les liens commerciaux et culturels de longue date que nous entretenons avec nos voisins du Sud peuvent facilement nous faire oublier que c'est un pays qui a sa propre culture d'affaires. Qui n'a pas entendu l'expression « my way or no way! » qui caractérise de manière assez imagé la façon de faire des affaires des entrepreneurs américains. Il devient donc important de très bien comprendre les techniques utilisés aux États-Unis pour approcher un client potentiel.

Préparation préliminaire

Encore ici, la manière dont vous allez vous préparer à cet appel va être déterminante. Il s'agit de passer par un processus de réflexion sur le client à cibler afin de trouver le maximum d'information pertinente à son sujet . On peut commencer ce processus en trouvant de l'information sur la situation de son industrie et le marché potentiel pouvant être développé avec lui; puis poursuivre cette réflexion par des recherches sur historique ou sa réputation, pour finalement déterminer la façon dont vos solutions pourraient lui être utiles. Une fois que cette réflexion sera réalisée, vous devriez maîtriser suffisamment vos arguments pour pouvoir être à l'aise lorsque vous passerez à l'étape du « cold call » !

Le positionnement

Le succès de ce premier appel va dépendre de la manière dont vous allez vous positionner en tant qu'entreprise mais aussi personnellement. Ceci se fait généralement en trois étapes.

Premièrement, commencez par créer un lien avec le client potentiel; mentionner votre nom au complet et de quelle entreprise vous l'appelez; enchaîner en expliquant les raisons pour lesquelles vous avez pris l'initiative de l'appeler. Par exemple, vous pouvez lui dire que vous avez visité son site web dernièrement, ou encore que vous avez été référé par un de vos clients ou par la Délégation du Québec. En procédant ainsi, vous brisez la glace en démontrant de l'intérêt pour le client.

Puis, en second lieu, il s'agit de générer rapidement de l'intérêt. C'est ici que les informations recueillies au préalable sur ce client vont être payantes. Il s'agit en effet de faire une déclaration générale qui doit être liée aux besoins typiques du secteur d'activité du client puis poursuivre par une déclaration plus spécifique à son entreprise et à l'avantage que le client retirera à vous rencontrer. Par exemple, vous pouvez leur mentionner les enjeux de son secteur d'activité (déclaration générale) et qu'en mettant à profit vos expertises, des entreprises similaires à la sienne ont obtenus des résultats concluants (déclaration spécifique).

Conclure ce premier appel en affirmant que vous êtes persuadé qu'il trouvera un avantage (sans le préciser) à faire des affaires avec vous et que vous désirez planifier une première rencontre avec lui pour lui montrer la manière dont vous pourriez l'aider. Terminez l'entretien en lui demandant de vous mentionner quel serait le meilleur moment pour une rencontre.

Essayez ces quelques trucs du métier et voyez l'impact que ce la peut avoir sur vos « cold calls ». Pratiquez-vous, car l'expérience vient en téléphonant!

Ariel Retamal
Commissaire à l'exportation
Région des Laurentides