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Comment s'assurer par contrat de la performance de vos agents et distributeurs

13 décembre 2012  — 

Comment s'assurer par contrat de la performance de vos agents et distributeurs

Un article rédigé par Micheline Dessureault,
Joli-Coeur Lacasse Avocats

 

Les entreprises tant manufacturières que de services comptent sur leurs agents et distributeurs pour maximiser les ventes sur un territoire ou dans un segment de marché donné. Et pourtant, un grand nombre de contrats ne prévoient pas de clause de performance ou encore ces clauses sont à ce point mal rédigées qu'elles sont tout à fait inefficaces.

Bien que vos agents et distributeurs soient réticents à s'engager à réaliser des ventes minimales, il est essentiel de les y forcer dans un contexte tout particulièrement où une exclusivité géographique ou encore de segments de marché est consentie. La même chose si l'agent, par exemple, après avoir sollicité un nouveau client, acquiert une exclusivité sur celui-ci en dépit du fait que ce client devient par la suite inactif, n'achète plus.

Bien que les distributeurs et agents indépendants ne soient pas des clients, votre stratégie d'entreprise a été de vous reposer sur eux plutôt que d'engager des employés pour couvrir cette clientèle. Qui conserverait à son emploi un vendeur qui ne performe pas bien?

Évidemment, dans un contexte de totale absence d'exclusivité, il serait pensable de ne pas insérer de clause de performance, mais l'entreprise accepte ainsi que des ventes entreront de manière sporadique et qu'il faudra donc compter sur un réseau plus élaboré de distribution pour espérer réaliser les objectifs prévus.

Dans la fixation des objectifs de ventes à être atteints par le distributeur ou l'agent, il faudra tenir compte de plusieurs facteurs, de façon à établir à la fois des objectifs stimulants, mais réalistes.

Les objectifs devront être établis sur une base annuelle, mais aussi répartis sur une base mensuelle, de semestre, de trimestre ou autre période permettant de poser des jalons obligatoires de performance. Un objectif de vente annuel de 100 000 $ veut dire que l'agent ou le distributeur a 365 jours pour atteindre cet objectif et pourrait donc ne rien avoir vendu du tout dans l'année jusqu’à l’échéance du 365e jour. À moins d'avoir prévu des jalons obligatoires en cours d'année, il sera impossible de pouvoir mettre fin au contrat ou d’imposer une autre forme de redressement qui aurait été prévu au contrat (perte de l'exclusivité, diminution du territoire, retrait d'un segment de marché consenti, octroi de certains clients à d'autres agents, par exemple).

Un agent ou un distributeur commençant à s'occuper de vos lignes de produits ou de services aura besoin d'un peu de temps pour les faire connaitre. Il est possible de prévoir pour le premier trimestre des objectifs faibles, par exemple, voire même à zéro dans un cas où les cycles de vente sont très longs ou encore que le fabricant n'est pas encore tout à fait prêt à faire face à des commandes importantes. Par contre, les objectifs devront être établis de façon croissante pour la suite, afin que le développement des affaires se fasse au bénéfice du fabricant.

Les recours ou sanctions au cas de non-respect des objectifs devront être clairement indiqués au contrat et être laissés à la discrétion de l'entreprise qui a nommé l'agent ou le distributeur pour la représenter. Sans nécessairement mettre fin au contrat, un simple ajustement de territoire ou de segment de marché peut être effectué pour ramener les efforts de l'agent ou du distributeur à un niveau où il sera plus efficace, cessant de s'éparpiller. Un nouveau distributeur, agent ou même employé de la compagnie peut aussi être nommé, étant plus apte en termes de ressources humaines et financières à couvrir une partie du territoire, un segment de marché ou certains clients. Ces méthodes alternatives prévues au contrat au cas de défaut permettront à la relation de survivre avec le distributeur ou agent en défaut, mais tout de même apprécié, et assureront au fabricant une échappatoire afin de ne pas nuire ou ralentir sa propre croissance.

Des raisons peuvent aussi expliquer la non-atteinte des résultats, justifiant l'entreprise de ne pas mettre fin au contrat. Mais il reviendra à l'entreprise, à sa discrétion, de prendre la mesure la plus appropriée.

Rappelons enfin qu'à défaut de prévoir clairement des obligations de performance, il deviendra parfois difficile de mettre fin au contrat, surtout dans certaines juridictions imposant délais et compensations pour un agent ou un distributeur au cas de résiliation sans motif sérieux. Tel est le cas, par exemple, pour un agent de l'Union Européenne ou au Brésil en raison des dispositions d'ordre public qui y ont été édictées, ou encore pour un distributeur en Belgique.

Par des clauses de performances, l'entreprise s'assure donc de mettre en place des objectifs clairs sur ses attentes en termes de développement de marché et de pouvoir remédier plus facilement à la situation si les performances ne sont pas au rendez-vous.

Nous sommes en mesure de vous escorter dans la rédaction et la négociation de ces contrats nationaux et internationaux, tout comme de mieux vous préparer à leur négociation par des conseils éclairés.

 

2012, Me Micheline Dessureault
Joli-Cœur Lacasse, S.E.N.C.R.L., avocats
Affiliations internationales:  Pannone Law Group, g.e.i.e.
            Lawyers Associated Worldwide
Montréal, Québec, Trois-Rivières
Tels. : (514) 871-2800 - (418) 681-7007 – (819) 379-4331
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