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De nouvelles voies pour poursuivre sa croissance aux États-Unis : trouver des alliés américains pour votre chaîne d’approvisionnement

12 juillet 2017  — 

De nouvelles voies pour poursuivre sa croissance aux États-Unis : trouver des alliés américains pour votre chaîne d’approvisionnement

 

 

Même s’il est important de considérer de nouvelles destinations (Europe, Amérique latine, Asie, etc.) à l’international, de nombreuses entreprises québécoises et canadiennes voient le marché des États-Unis comme étant incontournable. De par sa taille et sa proximité, cette orientation se justifie très souvent.  

 

Aussi, parallèlement à la renégociation de l’ALENA, qui doit s’amorcer très prochainement, on observe déjà plusieurs changements au niveau des règles du jeu pour accéder à ce marché et un groupe grandissant de joueurs québécois et canadiens se trouve devant le défi suivant : afin de poursuivre leur croissance aux États-Unis, ces entreprises doivent augmenter le contenu américain de leurs produits.

 

Si cette exigence de contenu américain n’est pas nouvelle pour certains secteurs (notamment dans le domaine des infrastructures et en particulier au niveau des grands projets autoroutiers), l’augmentation des contrôles et la volonté d’un nombre de plus en plus important d’États (comme l’État de New York[1]) de favoriser des fournisseurs locaux se font sentir depuis quelques mois.

 

Plus naturellement habituées à identifier et à qualifier des partenaires pour la commercialisation sur ce territoire (distributeurs, importateurs, agents manufacturiers, etc.), elles se voient donc contraintes à revoir la structure de leur chaîne d’approvisionnement en intégrant des fournisseurs américains.

 

Si vous envisagez de faire affaire avec ce type de fournisseur, parfois nouveau, plusieurs éléments (entre autres) doivent être élucidés :

 

  • Références québécoises et canadiennes

 

Est-ce que le fournisseur que vous avez en face de vous a déjà vendu des produits à des acheteurs québécois et canadiens?

 

Est-il en mesure de fournir des références autres que des références provenant de son marché local?

 

  • Traçabilité de ses matières premières et produits

 

Est-ce que le fournisseur potentiel est en mesure de fournir l’ensemble de la documentation prouvant l’origine de ses matières premières et de ses produits? S’il n’a pas déjà vendu à des clients canadiens (ou étrangers), il pourrait ne pas être à même de le faire.

 

  • Organisation et services associés

 

Est-il en mesure de participer à la réalisation de prototypes?

 

Est-il en mesure d’offrir des soumissions électroniques?

 

Se trouve-t-il à proximité d’axes routiers importants (afin que vos produits puissent être livrés rapidement)?

 

Quels sont les délais de livraison? Etc.

 

Toutes ces questions doivent être posées au préalable… tout comme le fait de demander plusieurs soumissions afin de faire jouer la concurrence auprès de ces fournisseurs potentiels.  

 

En définitive, au même titre qu’auprès de partenaires potentiels en matière de commercialisation, une enquête devra être menée afin de structurer vos sources d’approvisionnement américaines.  

 

Un texte de Guillaume Cariou, Directeur général, Mercadex International

 

[1] Source : NY State Passes 'Buy American' Steel Rule http://www.paintsquare.com/news/?fuseaction=view&id=16931&nl_versionid=2596