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Pour réussir à l’international, faites aussi confiance à votre réseau local

1 février 2018  — 

Pour réussir à l’international, faites aussi confiance à votre réseau local

 

 

Un article de Guillaume Cariou
Directeur général, Mercadex International

 

 

Dans le but d’éviter certaines erreurs à l’international, interroger les bonnes personnes est crucial et il n’est pas toujours nécessaire d’appeler aux antipodes. Vos fournisseurs, vos clients, vos connaissances ou l’entreprise voisine ont peut-être la réponse qui fera la différence.

 

L’un de nos partenaires d’affaires, œuvrant dans le domaine des services en ligne, nous a confié récemment l’une de ses premières mésaventures à l’international. Se rendant en Amérique du Sud dans le cadre d’une mission commerciale, il s’est aperçu une fois sur place que l’Internet haute vitesse n’était disponible que de manière sporadique, rendant impossible l’utilisation de son logiciel. On s’entend que c’est cher payé pour une information qu’il aurait pu obtenir avant son départ, d’autant plus qu’il aurait pu interroger une autre entreprise, même dans un secteur différent, faisant déjà affaire dans cette région du monde.

 

À l’international, on espère trop souvent que l’on va retrouver des conditions d’affaires identiques à celles présentes en Amérique du Nord. Un tel écueil est pourtant surmontable en se posant deux questions :

  1. Quelles sont les conditions incontournables pour que je puisse faire affaire avec mon produit ou mon service?
  2. En rapport à ces conditions incontournables, qui est en mesure de me renseigner efficacement sur telle ou telle destination?

Les conditions incontournables sont une série d’éléments, de critères sur lesquels vous ne pouvez ou ne voulez pas négocier pour faire des affaires. Ces conditions peuvent être techniques, comme dans l’exemple de notre fabricant de logiciels juridiques (« Je ne veux pas faire affaire dans un pays où il n’y a pas de protection pour la propriété intellectuelle »), économiques ou encore éthiques.

 

Une fois que l’entrepreneur a réalisé cet exercice, il est en mesure de juger du bien-fondé de telle ou telle destination d’affaires en interrogeant les « bonnes personnes ». C’est à ce niveau qu’il faut faire preuve de créativité. Prenons l’exemple d’un manufacturier d’échangeurs d’air dont l’une des conditions incontournables pour faire vendre son produit dans une destination donnée est la parfaite isolation des bâtiments industriels. Sans cette isolation, son produit n’aura pas grand intérêt pour des acheteurs potentiels sur place. Pour savoir avec précision les pratiques dans un pays donné à ce niveau, il pourra interroger :

 

  • Un architecte ayant conçu un bâtiment dans la région visée;
  • Un contremaitre ayant supervisé un chantier dans la région visée;
  • Un manufacturier de matériau isolant travaillant dans la région visée;
  • Un manufacturier de charpentes pour des bâtiments industriels vendant des produits dans la région visée;
  • Etc.

 

S’il ne connaît pas directement une personne ayant ce profil, il doit se faire référer par son réseau pour enfin trouver l’indicateur idéal. Si jamais vous n’êtes pas en mesure de vous faire référer, cherchez dans la presse un article sur une entreprise québécoise qui fait des affaires dans la destination visée et prenez contact avec eux. Même dans le cas où ils ne sont pas dans votre domaine, une discussion de vingt minutes au téléphone peut vous faire entrevoir des aspects auxquels vous n’auriez pas pensé.

 

Bien sûr, il restera un travail considérable à réaliser pour savoir si la destination est véritablement valable. Cependant, cet exercice simple de « réseautage local » permettra de vous renseigner efficacement et ainsi d’éviter des déplacements d’affaires mal préparés qui se transforment en séjours touristiques forcés.

 

 

 

Guillaume Cariou, directeur général
Mercadex International inc. 

 

514-489-9068, poste 22

gcariou@mercadex.ca 

www.mercadex.ca