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Préparez-vous à réussir votre projet d'exportation

2 octobre 2020  — 

Préparez-vous à réussir votre projet d'exportation

par Dominic Viénot, Conseiller à l'exportation | Stratégies à l'international

 

 

On peut comprendre que pour un entrepreneur, souvent seul dans son processus décisionnel, recevoir une commande de l’étranger peut être excitant et donner confiance en son potentiel hors Québec… Une fois passée cette montée d’adrénaline, le projet peut représenter un parcours d’obstacles dignes de ceux d’un Ninja Warrior.

 

À l’instar de ces sports qui vous demandent d’évoluer dans des environnements difficiles, les premières étapes sont toujours de respirer, se calmer, réfléchir avant de se lancer.

Lors d’un premier échange avec un client potentiel, il est essentiel de prendre du recul et se donner une réflexion stratégique sur les marchés à prioriser. Cibles prioritaires en termes de potentiel bien entendu, qui doit correspondre aux capacités intrinsèques de son entreprise (humaines, financières, de production), mais également prioritaires en termes de pratique d’affaires, sensibilité pour la langue qui y est pratiquée, goût pour la culture ou le pays lui-même.


Exporter demande d’être persistant dans ses actions, de s’engager par une présence régulière sur le terrain… autant favoriser des marchés situés dans des pays qui vous attirent; cela rendra plus facile l’investissement personnel, qui, doit on le rappeler, peut prendre plusieurs années avant de donner des résultats et entrevoir un retour sur investissement.

 

La question du mode d’entrée doit se poser très vite… soit via ses premières investigations, idéalement via une étude de marché.

 

Le potentiel d’un marché devrait être le premier critère, suivi de très proche par le risque pays.  Si des risques sont identifiés sur un marché, cela ne signifie pas de ne pas y aller ! Mais l’étude préalable est essentielle pour être capable de confirmer que vous serez en mesure de gérer cette prise de risque. L’intensité de la concurrence et sa culture d’affaires doit vous permettre principalement de vous poser une question : serai-je capable d’ici plusieurs années de prendre une place significative qui me permette de couvrir mon investissement…

 

Il est important de comprendre qu’à l’international encore plus que sur son marché local, rien n’est figé dans le béton. Le mode d’entrée initial sur un marché pourra évoluer au fil du temps… soit parce que le marché évolue, soit parce que votre typologie de partenaire n’est plus adaptée à votre niveau de ventes; un agent qui peut représenter une bonne option pour débuter sur un territoire peut devenir trop cher en commissionnement lorsque les ventes croissent.

 

Il faut donc être en suivi et en contrôle permanent de ses marchés, de ses partenaires et être prêt à évoluer constamment.

 

Il n'y a pas de mauvais partenaires

 

Il faut également retenir qu’il n’y a pas de mauvais partenaires, il n’y a principalement que des mauvais partenariats. D’où l’importance de passer par une étape de réflexion en amont d’une démarche d’exportation. Car outre le choix de marché il vous faudra vous interroger sur ce que VOUS avez à offrir à un partenaire potentiel et ce que vous attendrez de son implication.

 

Un partenariat c’est un mariage donc possiblement long terme; il est nécessaire de construire les fondamentaux de ce rapprochement en précisant les attentes mutuelles; avez-vous compris les siennes, a-t-il compris les vôtres ?  Et ce n’est pas parce-que vous maîtrisez la langue de votre interlocuteur, qu’il ne vaut pas spécifier ces attentes, voire même aller jusqu’à préciser des notions ou mots utilisés. On le sait, un commercial en France est un agent des ventes et non une publicité pour ne prendre qu’un exemple très simple.

 

Et comme pour toute union, il faut la signer en envisageant le meilleur mais aussi le pire… et de part et d’autre se poser, avant de signer, les bonnes questions sur les raisons vous ayant mutuellement décidé à vous marier.

 

Vous devez vous doter d’une politique claire de partenariat en amont de toute négociation.


Jeter sur le papier quelles sont vos exigences... et en quoi consiste votre offre, non seulement de produit ou de service, mais également le niveau de soutien que vous êtes prêt à fournir !

 

Mes conseils ?

 

  • N’allez pas trop vite avec un contact rencontré sur un salon ou avec une première commande entrante qui en apparence représente une belle opportunité d’entrer du cash rapidement et sans effort. Car ce « bon coups » risque fortement de représenter des « mauvais coûts » et vous entrainer dans une spirale dans la laquelle vous n’avez pas le temps de vous plonger.
  • Rapprochez-vous rapidement d’un conseil en douanes-logistique pour évaluer les contraintes qui peuvent exister au passage des frontières (taxes, certifications …)
  • Ayez dès le début de votre réflexion la vision la plus panoramique possible du marché que vous ciblez et bien comprendre les différents modes d’entrée possibles à court, moyen et long terme.
  • Construisez votre politique interne de partenariat et établissez le portrait-robot de votre partenaire idéal.
  • Rappelez-vous que tout n’est pas fait lorsqu’une entente est signée… c’est au contraire la que tout commence puisqu’il va vous falloir développer une relation d’affaires dans le temps en gérant les distances géographiques.
  • Faites-vous accompagner par une ressource externe qui va vous permettra de prendre du recul sur votre projet et se lèvera les manches, avec vous, pour identifier les informations essentielles à votre prise de décision.

 

N'hésitez pas à contacter notre équipe pour toutes questions et/ou conseils. Nous sommes outillés pour vous accompagner dans vos démarches à l'international et il nous fera plaisir de vous aider !