Deux stratégies de croissance pour votre entreprise exportatrice – Volet 2
Le mois dernier, il a été question de la définition de la croissance dans le cadre d’une entreprise qui grandit, l’acquisition de parts de marché, de repositionnement, etc. Ce mois-ci, nous regardons le développement de produits, la diversification et les parties prenantes de votre croissance et son financement. Vous allez dire : qu’est-ce que je peux apprendre de plus que je ne sais déjà ?
Pour favoriser l’augmentation de la croissance au sein même de son entreprise, oui, nous le répétons, vous devrez établir une planification stratégique efficace laquelle vous allez suivre au cours des mois et années à venir. Prendre le temps de faire cet exercice est un investissement. Parmi les sujets abordés, vous allez entre autres étudier le développement de produits.
3. Le développement de produits
Pour croître lorsque vos parts de marché sont à maturité, vous pourriez également offrir de nouveaux produits ou services afin de maximiser les ventes auprès de vos clients actuels. Après l’analyse de leurs besoins, vous pourriez alors développer des produits connexes ou complémentaires à ceux que vous offrez déjà.
Comme vous avez déjà établi une relation avec cette clientèle, la commercialisation de cette nouvelle offre pourrait être plus efficace que le ciblage d’un nouveau marché.
Pour connaître en quoi la diversification peut être utile ainsi que l’importance des parties prenantes, cliquez ici.
4. La diversification
Vous pourriez aussi cibler de nouveaux secteurs d’activité en offrant un produit ou service complètement différent de votre offre traditionnelle. Commercialiser de nouveaux produits sur de nouveaux marchés représente cependant un double risque.
« Vous devrez alors miser sur vos compétences-clés distinctives et vous baser sur les forces de votre entreprise pour attaquer les éléments dans lesquels vous êtes meilleur », précise Pierre Bilodeau, directeur du développement commercial chez Banque Nationale.
Quelles sont les parties prenantes de votre croissance?
Pour l’expert en développement commercial, en plus d’une planification efficace, la croissance d’entreprise passe par la capacité de l’entrepreneur à s’entourer des bonnes ressources et d’un personnel qualifié et à assurer la qualité de ses fournisseurs.
Dès la planification stratégique, vous pourrez lister les parties prenantes de votre croissance, que l’on pense au management, aux finances, aux ressources humaines, aux actionnaires et aux partenaires. Assurez-vous de bien leur communiquer le positionnement de l’entreprise, de tenir compte de leurs réactions et d’avoir anticipé leurs attentes afin qu’ils adhèrent au projet de croissance.
En début de croissance, lorsque la demande n’est pas régulière ou qu’elle est difficile à anticiper, s’engager envers des sous-traitants plutôt que de créer de nouveaux liens d’emploi peut être pertinent. Avec l’externalisation, par contre, la qualité du produit ou du service est à risque. Pierre Bilodeau conseille dans ce cas « d’assigner les tâches avec le moins de valeur ajoutée à des sous-traitants et de garder la valeur ajoutée dans l’entreprise, auprès de vos employés. » Vous pourrez ensuite embaucher du personnel conséquemment, si la valeur ajoutée croît.
Comment financer votre croissance?
L’accès au capital est également essentiel afin d’enclencher le processus de croissance.
« La croissance a besoin de rentabilité. Vous devez toujours trouver le bon équilibre entre avoir suffisamment de liquidités pour opérer et réinvestir de l’argent pour développer votre entreprise, affirme Tony Aksa, vice-président associé des services bancaires aux entreprises chez Banque Nationale. Le mot d’ordre ici est “équilibre”. Ne pas conserver les bénéfices générés par l’entreprise et se retrouver dans une situation de sous-financement est une erreur. »
Avant de vous lancer entre autres dans la diversification ou le développement de nouveaux produits, évaluez à partir d’un scénario conservateur si vous avez les ressources et le capital nécessaires pour soutenir vos activités actuelles sans les ralentir pendant la croissance. « L’idée d’une croissance, c’est super, mais il y a une période indéniable où il y aura plus de coûts que de revenus, précise Pierre Bilodeau. Cette période peut s’étirer, et elle varie en fonction de chaque entreprise. »
Obtenir un contrat payant avec un client régulier, qui ne requiert pas d’investissement financier ou de coûts en ressources humaines trop importants, pourrait vous permettre de dégager le temps et l’argent nécessaires pour vous consacrer au développement de vos affaires.
En matière d’investissements, les banques et autres prêteurs pourront vous aider à financer ou refinancer vos projets en fonction de la croissance et de la rentabilité.